O mercado pet brasileiro continua sendo um dos mais relevantes do mundo, com mais de 160 milhões de animais de estimação, e ocupa a terceira posição global em população pet, perdendo apenas para Estados Unidos e China (Euromonitor). Mais da metade dos lares brasileiros possui pelo menos um cão ou gato e o setor encerrou 2025 com faturamento em torno de R$ 77,9 bilhões, com projeção de superar R$ 80 bilhões em 2026 (Euromonitor).
Mas existe um dado que chama ainda mais atenção: 77% dos tutores afirmam que a situação econômica não impacta o quanto gastam com seus pets (Euromonitor). Para muitos, o animal é considerado membro da família e essa mudança de comportamento transformou não apenas o tamanho do mercado, mas principalmente a forma como as decisões de compra acontecem.
O vínculo afetivo virou o principal driver de compra, e nesse cenário, compreender a jornada de compra deixou de ser diferencial e passou a ser condição para crescer e ganhar a maior fatia de mercado.
A jornada do tutor
Uma jornada simplificada pode ser representada por cinco etapas:
1. Reconhecimento da necessidade. A jornada começa quando surge um gatilho, prevenção de pulgas e carrapatos, mudança de alimentação, um problema de saúde, ou simplesmente a busca por mais bem-estar para o animal. Neste momento, o tutor ainda não está pensando em marcas, está buscando soluções.
2. Busca por informação. É nessa fase que acontece grande parte da construção da decisão. O tutor pesquisa na internet, consulta o médico veterinário, busca avaliações em redes sociais, conversa com outros tutores e compara alternativas. Marcas que conseguem gerar conteúdo relevante e construir credibilidade aumentam significativamente suas chances de serem consideradas.
3. Avaliação das opções. Preço, recomendação profissional, benefícios percebidos, conveniência e confiança passam a influenciar a escolha. Diferentes canais competem pela mesma venda: pet shops, clínicas veterinárias, e-commerce, marketplaces e grandes varejistas.
4. Compra. A decisão é tomada no canal que oferece a melhor combinação entre confiança, conveniência e disponibilidade e a influência do balconista, no caso do pet shop físico, ainda pesa. Por isso a execução continua sendo fator crítico: não basta gerar demanda, é preciso garantir que o produto esteja disponível, bem posicionado e comunicado no momento em que o tutor decide comprar.
5. Experiência e recompra. A jornada não termina na compra. A experiência com o produto, o atendimento, a percepção de valor e os resultados obtidos influenciam diretamente a recompra e a recomendação para outros consumidores. É nesse momento que muitas marcas constroem sua vantagem competitiva de longo prazo.
O papel do Trade Marketing na jornada
Tradicionalmente associado à execução no ponto de venda, o Trade Marketing passou a desempenhar um papel cada vez mais estratégico. Entender a jornada permite identificar os momentos que realmente influenciam a decisão e direcionar investimentos de forma mais eficiente.
Isso significa atuar além da gôndola, conectando canais, conteúdo, experiência, shopper e execução para construir uma jornada fluida e relevante para o consumidor, isso muda conforme a categoria. Em produtos de reposição frequente, o investimento pode pesar mais em garantir recompra sem fricção. Em produtos de primeira compra, pesa mais garantir presença de informação antes mesmo de o tutor chegar à loja.
A oportunidade para as marcas
As empresas que conseguem mapear a jornada de compra do tutor de forma estruturada entendem melhor seus consumidores, identificam oportunidades de crescimento e constroem estratégias mais eficazes.
No mercado pet, onde a relação emocional entre tutores e animais é cada vez mais forte, entender essa jornada deixou de ser superficial, passou a ser condição para crescer de forma sustentável.
Daniela Reis Sócia-Diretora da be2win · Especialista em Trade Marketing, Shopper Strategy e Go-to-Market
Fontes: Euromonitor International, Abinpet, Instituto Pet Brasil, ABRAS — Overview do Mercado Pet 2025